小さな会社なら 大きく見せようとするな！

この記事さ、昔「小さな会社なら 大きく見せようとするな！」って主張してた時に誰かに渡したかったなぁ。あるシード期のスタートアップにいたんだけど、技術的な事は俺一人で完璧にやってたのに、セールス担当は見た目（Webサイトとか資料とか）ばっかり気にしててさ。”ソフトウェアエンジニアの一人”って紹介されたり（俺一人なのに！）。無理に背伸びするんじゃなくて、俺たちのスキルの高さとかお客さんへの本気度を示すべきだったんだと思うんだ。競合には絶対できないことだったのにね。

俺の経験だと、大手のお客さん相手だとそれ（小さく見せない）は通用しないんだよね。普通の会社員は小さい会社を信用しないし、気にしないんだ。それは傲慢じゃなくて、恐らく「IBMを買ってクビになった奴はいない」みたいなリスク回避の考え方から来てると思うよ。小さい会社はリスク高いって見られがちだから。

そうそう、私も同意だわ。大手の顧客に正直にうち小さいんだって言ったんだよ。そしたら、その人は私たちにチャンスをくれるって言ってくれたんだけど、他の顧客を得るには絶対もっと大きく見せないとダメだって言われたんだよね。

色々な市場には、色々な種類のお客さんがいるからね。もしあなたが革新的なスタートアップなら、多分もっと革新的でオープンマインドな顧客を引きつけられるかもしれない。そこでちゃんと価値を提供できたら、もっと保守的なお客さんとも仕事しやすくなるんじゃないかな。

＞普通の会社員は小さい会社を信用しないって話だけど、「ガレージウェア」って呼んでたソフトウェアがあったな。文字通りガレージで作ったみたいな感じで、古い技術とかセキュリティの考え方も遅れてたりね。スタッフの仕事はできたんだけど（そしてそれ以外に選択肢がなかったり）、技術的には扱いにくいものだったよ。

まあ、小さい会社はリスク高いってのは確かだよね。あなたが自分たちのことを見せることでお客さんがリスクを過小評価するのと、リスクをちゃんと理解して受け入れてくれるお客さんを見つけるのと、どっちが良いんだろうね？

同意！でも、小さい会社でも一部の大手顧客と上手くいくこともあるんだ、どうアプローチするかと運次第だけどね。うちの超ラッキーな最初の大手顧客の場合は、確立された小さなエンジニアリング会社からスピンアウトしたこととか、大手ハードウェア tech companyと提携してたことが多分助けになったんだと思う。大きな会社の顧客獲得後は、それを実績として他の大手企業の信用を得るのに使えたよ。共同開発とか、OSINTで集めたデータでお客さんの損失問題を指摘するレポートを作るとか、色々な方法を試したな。大手企業がお金出すものが必ずしも質が高いわけじゃないってのは皮肉だけどね。

あなたがセールスに手伝わせるインセンティブって、セールス側にあるの？アジャイルとか製品開発とかマネジメントの人たちが、開発者を関わらせるメリットは？得るものなんて何もないし、失うものばかりでしょ。まるでDisneyworldに住みたいって言ってるみたいだ。この全部から学ぶべき唯一のことは、次に会社作る時はこういう人たちを入れないこと。技術者の仕事がこんなにたくさんの人に食い物にされてるのをこの目で見てきたから、これは永遠に言い続けるつもりだよ。

初期のスタートアップに縄張りとか（社内の）派閥なんていらないんだよ。全員がスタートアップの成功っていう共通の目標に集中すべきなんだ。何に取り組むかは常に優先順位がつけられて、全員ができることで貢献して、必要なら学ぶんだ。全員で勝つか、全員で負けるか。そして、もしチームとして一緒に協力しないなら、多分負けることになる。これは単なる綺麗事じゃないよ。例えば、全員で勝つって言ったのは、全員が意味のある株式を持ってるべきだってことなんだ。創業者だけが大金持ちになって、他の全員は貢献したのにちょっとした慰めしかもらえない、なんてことじゃなくてね。さっきの経験談の裏には、もっと変わった、複雑な理由があって、誰かがそう感じたり行動したりしたんだけど、sensitiveで関係ない部分は抜きにしてHN向けに独立した話として書いたんだ。

経験的にこれホントだって思うわ。今、CEOが15人しかいないチームなのに帝国を築こうとして、自分のスタートアップをぶっ壊してるのを見てるんだ。他の全員はただ会社を一緒に機能させたいだけなのに。投資家はスタッフと絶対に話さないし、CEO以外はピッチすることも、ピッチにいることすら許されない。共同創業者とほとんどのスタッフが辞めちゃったよ、こんな小さなチームで支配しようとするなんてバカげてるもん。

これ、俺のターゲット層じゃないかも。スタートアップじゃなくてフリーランスのコンサルなんだ。VCからの資金調達とか興味ないし。
セールスサイクルで開発者の視点を大事にしない会社は根本的に間違ってるよ。開発者が他の誰よりプロダクト知識があるとは限らないけど、コード10行追加するだけで、セールスで追加100k稼ぐ方法とか教えてくれる。セールスは売ることで、開発者はインパクト出すことでインセンティブがある。彼らを巻き込もうぜ。

正直、質問には答えられない。でも経験から言うと、技術者が顧客に関わるほど何もかも良くなるよ。セールスやサポートとか。主要担当者じゃなくても絶対に関わるべき。会話は効率的になるし顧客の反応も良い。いつもwin-winになるね。
ただ、コミッション目当てのセールス担当者に技術者を巻き込ませるのは難しかったんだ。文化が違うから。成功するとセールスはいいもの手に入れて技術者は仕事が増える。これが恨みを生むんだ。セールスの報酬はいいとしても、現場にも何か特典があると嬉しいね。言ってみただけ。

会社をずっと救ってきたのにクリスマスボーナス1kで、セールス担当が自分の年収全部をボーナスでもらったら、そりゃマジで腹立つって！

うちの会社は中規模だけど、積極的に小さな会社を探してるんだ。複雑なプラットフォームにあるバグや設計ミスは、大企業は直さないのに小さい会社は直すからね。
俺はプロダクト改善を手伝いたいクライアントで、エンジニアと直接話せる時（小さい会社はできるけど大企業はほぼ無理）、お互いにとって良い結果になる。このサイクル見てきたけど、マジでイライラするよ。小さな会社がいいもの作る -＞ 成長（買収など）-＞ 社員去るかアウトソース -＞ 開発止まって機能壊れる。そしてまた新しい小さな会社を探す。気が滅入るし、とにかく無駄だよ。

ベンダーが製品捨てた時に備えて、ソースコードとかをエスクローに入れる交渉したことある？医療系（電子カルテ）で働いてた時は、顧客にとって普通の項目だったよ。
それが役に立ったんだ。買収後、親会社の幹部が新しい目標追いかけて、うちの製品はお蔵入りになった。先行者利点や良い収益、見込み客パイプラインがあったのに、俺たちの小さな取り組みは親会社（Quest Diagnostics）にとって誤差以下だった。

俺は技術的には小さな会社（ソロコンサルタント）だけど、ソースコードを再配布不可の取消不能ライセンスとして必ず提供してる。
そうすれば、後でクライアントが別の業者にシステム修正を頼みたい時に、自由にやってもらえるからね。

あなたは、小さなプレイヤーが継続的な改善を提供することでサービス不足になっている市場について、何かユニークな洞察を持ってるみたいだね。

例外もあるよ。例えばFintechとか、信頼が必要な分野では、大きく見せた方がいい。この記事と逆で、俺はソロファウンダーだって分かった途端に顧客を失った経験があるんだ。大規模な会社には financial data を渡しやすくても、「ただの人」に渡すのは怖いって感じる顧客がいるから。

これ，いいポイントだね．俺，あるスタートアップに関わってたんだけど，「信頼」が超重要だった．PWAじゃなくてネイティブ Android/iOS アプリをストアに出そうとしたのは，アプリストアにあるだけで，マジでちゃんとしてるように見えるから．めんどくさかったけど，正しかったって今でも思うよ．

ていうかさ，もし信頼性のためだけだったなら，PWAをラップして playstore に出すことだってできたんじゃない？実際にアプリを開発するのが間違ってたってわけじゃないけど，もしそれが最優先じゃなかったなら，その問題は回避できたかもよ．

この記事マジ良いね．飾らず自分らしく振る舞うのは，単純にずっと楽だし，顧客とのやり取りも辛くならない．必要なエネルギーは最小限で済むんだ．おまけに，気が合う人と本当の繋がりを作る道も開ける．うまくいくし，楽だし，もっと楽しい．基本デメリットもないけど，なぜかほとんどの創業者は苦労してこれを学ぶみたいだよ．

君のコメントにもこの記事にもマジで同意．始めたばかりの人に最高のアドバイスだね．本音で話して「全部知ってるわけじゃない」って認めるのが，弱いんじゃなくて本物なんだ．俺はいつもこれでうまくいったよ．人は本当の会話，具体的な例，そして君がただ売りつけるんじゃなくて，一緒に何かを築いているっていう感覚に，より良く反応するんだ．俺の経験では，大企業のクライアントを追いかけるより，小さなビジネスと働く方がずっと多くの扉を開いてくれた．小さな会社はもっと好奇心旺盛で，新しいアイデアに開けてて，行動が早い傾向があるんだ．とはいえ，「着飾って印象付けろ」ってのは通用することもあるけど，俺の経験では，それは短命な勝利が多いね．注目は集めるけど，永続的な信頼や本当の牽引力はほとんど生まれない．俺が信じる戦術じゃないな．例えば，最近，いわゆる「AIコンサルタント」の3時間のピッチに付き合ったんだけど，プレゼンはバズワード，曖昧な約束，洗練されたスライドでいっぱいだった．誰かがAIがどうやって特定の課題を解決するのか尋ねるたびに，答えは基本的に「AIがそれを処理します」で，その後は人気AI会社の名前を落とすだけ，まるでそれが全ての問題の解決策みたいにね．コンサルタントが技術を完全に理解してないのは明らかだったけど，リーダーシップチームはそれでも食いついてたよ．この記事は，大きく見せようとか印象付けようとするのは，最初は注目されるかもしれないけど，後で裏目に出ることが多いってことを改めて教えてくれた．正直で率直でいることが，俺の本当の強みだった，たとえそれが俺を小さく保ったとしてもね．

Taleb が着飾ることや見た目の重要性について書いてるよ： https://medium.com/incerto/surgeons-should-notlook-like-surg…

俺はペイウォールされてないけど，読むためにここにアーカイブ版があるよ： https://archive.is/e4O1W

へえ，俺も似た状況かも．去年小さい会社に転職したけど，結局リソース少ないのに大ブランドのコスプレしようとしてて．俺は「Yらしくやろうぜ」って言ったんだけど，みんなケーススタディとかで忙しい．競合にばっか注目して「競合Xみたいにやろうぜ」って話になるんだ．マジで「小さい会社なんだから，小さい会社らしく振舞えよ」って感じだよ．

俺は巨大 FAANG に支配された市場で戦う中堅企業で働いてたんだけど，リーダーシップが FAANG の真似ばっかしてたのが悲しかったよ．BigTech より無駄なプロセスも多かった．簡単な製品決定でも悩み，FAANG が何するか待ってた．リスク取って差別化すべきなのに．「利点使って素晴らしいことやろうぜ！」って感じだったけど，いつも「大規模な再デザインやる必要があるね」とかだったんだ．

これ、Paul Grahamの”Do Things that Don’t Scale”ってエッセイ思い出したよ。参考になるよー。

小さいってのはユニークな強みだよ。最近、WhatsAppだけでビジネスしてる小さい会社のオーナーと話したんだけど、顧客ポータル作りたがってたんだ。やめたほうがいいってアドバイスしたよ。どんなデジタルな仕組みも、あの手厚い顧客体験には勝てないからね。

一人で起業してて一番良かった決断の一つは、商品ページに”既存顧客割引希望の方はこちらへ連絡ください”って書いたことかな。毎日メールが来て、その時にポジティブなフィードバックやたまにバグ報告ももらえるし、顧客のことも分かるんだ。顧客とのやり取りは本当に楽しいし、ほとんどの人は話を聞いて敬意を示せば、すごく付き合いやすいよ。

正直、最初はちょっと疑ってたんだけど、最近、WhatsAppで全部手続きできる小さいバイクレンタル会社ですごく良い経験をしたんだ。Webサイトは基本情報だけだけど、予約とか細かいやり取りはWhatsAppでできて、具体的な要望を伝えられたし、旅の間も何かあったらすぐ連絡できた。なんかビジネスから借りるっていうより、友達から借りてるみたいだったよ。